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合盛平台登录:从南方佳木茶业“不相信经验”说

  从南方佳木茶业“不相信经验”说起
  
  日前笔者获悉福建南方佳木茶业公司在扩充营销团队过程中,几乎清一色录用茶行业以外的人才,有些茶行业的营销人员未能被录用后对“南方佳木”的做法感到不解,认为“哪有不要有行业经验”的道理?笔者对“南方佳木”的做法持赞赏态度。
  
  营销工作对企业而言是至关重要的,虽然有不少号称“大师”的营销人,也不乏营销理论的五花八门,但在现实中真正让企业获得成功的营销是凤毛麟角,真正获得成功的企业营销都是前无古人的新方法,放眼市场上的成功品牌,无一不是令人赞叹不已的营销方法成就了品牌的快速崛起。市场上也不少试图复制成功企业营销经验的做法,但却不见复制者获得成功的结局。因而可以说,营销就是一种创新型的工作,没有创新就无法成功。
  
  相信经验是许多企业的用人标准,“有行业经验者优先”是企业招聘员工时最容易用上的标准,茶行业企业也不例外地陷入经验的怪圈。常有茶企与笔者交流时不忘问一句“你做茶叶有几年了”?得到笔者“没有行业经验”的答复后,许多企业就会顿时失去兴趣式的产生不屑一顾的情绪,认为只有“懂茶”才能说茶和卖茶。在“经验至上”的思维影响下,茶企既急于物色到心目中的理想人才,只要某人是多年从事茶叶行业的营销工作就急于让其试试,结果又感觉自己所找的人才似乎经验还不够老练,所以不能水到渠成地做出不凡的业绩。茶企对营销人员的理解停留在经验的层面上,导致茶企的营销工作总是停留在传统的低位水平。
  
  经验是什么?经验就是某人有过某行业工作的经历,而经历的结果无论成败都足以使经验失去价值,因为就算某人的经历是成功的,但时过境迁也势必使经验成为不可复制,如果某人的经历是失败告终,这样的经验对企业来说也就没有复制的价值,因而可以说经验是创新的天敌。经历了十多年发展的中国茶企业为数不少,行业里称得上“懂茶”的人也比比皆是,产供销一条龙各环节都熟悉的全能茶人数不胜数,但至今没有茶行业的大企业出现,连市场占有率达1%的茶企都还没有一家,这样的行业局面不正说明了“懂茶”无益于卖茶吗?
  
  福建南方佳木茶业的两位创始人虽然都来自于“坦洋工夫”的发源地——福建福安,但他们却不是茶农出身,当南方佳木公司创立时起,在“经验”问题上就无法做到和“茶人”掌门的企业一样,他们用外行人的眼光和消费者的心态去经营茶企,不是整天沉迷于编故事讲茶文化,而是率先看到中国茶叶市场的未来一定和发达国家一样,讲究的是饮茶的健康需要健康的产品,因而选择去荒山野岭开辟茶山建立有机茶种植基地,在当地率先通过有机茶标准认证,使产品一上市就赢得消费者的信赖。
  
  懂得产品的创新还得重视营销的创新,在南方佳木把企业搬到省城福州后,企业的进一步扩张又面临再一次创新的选择,因而有了本文开头的一幕。笔者此前曾介绍过南方佳木的传统营销渠道创新,把门店店员培养成经营管理人才,实现门店的职能转化和员工的岗位转变,在许多茶企的门店难以盈利的情况下赢得另一番景象。在连锁经营方面,南方佳木又创新性地把加盟商的风险降到最低,因而赢得了广大创业者的追随。在产品价格策略上,许多茶企都一味地往中高端靠拢,南方佳木却喊出“让中国人喝得起中国茶”、“让中国人喝上健康茶”的口号,目前正在紧锣密鼓地筹划着即将实施的渠道变革,让产品进入商超和互联网就是为了实现渠道创新的举措,所有这些虽然行业内早有企业尝试过,但大都以“经验”为指向而造成失败者众多。在营销团队的组建问题上,“无行业经验者优先”的创举无疑是茶企摆脱传统经验的明智选择。
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